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KAUFLEUTE IM EINZELHANDEL



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Aus der Praxis für die Praxis Verkaufstraining für Einzelhandelskaufleute bei  Matzer & Worsch in Coburg mal ganz anders

Der Lehrplan für angehende Einzelhandelskaufleute und Verkäufer-/innen sieht vor, dass Auszubildende im ersten Ausbildungssjahr wichtige Elemente der Verkaufs- und Kommunikationstechnik im Beratungsverkauf erwerben sollen. Daran schließt sich im zweiten Jahr die Vermittlung verkäuferischer Kompetenzen in schwierigen Verkaufssituationen, etwa der Kundenreklamationen oder dem Geschenkkauf, an. Mit dem Rollenspiel als schüleraktive Methode haben wir bisher gute Erfahrungen gemacht, die gewünschten Fach- und Sozialkompetenzen im Unterricht zu fördern, wobei die kleinen Unterrichtsgruppen dazu beitragen, angemessen und konstruktiv Feedback zu geben. Bei der Auswahl der Fallsituationen sind wir als Lehrkräfte oftmals auf Videomaterial von Medien-Verlagen angewiesen, die in ihrer didaktischen Konzeption von unseren Schüler als mitunter praxisfremd und deshalb nicht ganz überzeugend beurteilt werden.

Die Einwände der Auszubildenden sind durchaus ernst zu nehmen. Aus diesem Grund nahmen wir Kontakt zum Modehaus Matzer & Worsch in Coburg auf, mit der Bitte, authentische Verkaufssituationen per Camcorder dokumentieren zu können. Frau Worsch und Herr Braun zeigten sich sehr kooperativ, und so konnten wir einige Wochen später mit einem kleinen Schülerteam inklusive Video-Ausstattung das Modehaus besuchen. Drei unserer Schüler wurden vorab instruiert, sich in eine bestimmte Verkaufssituation hineinzuversetzen, den Beratungsverkauf, die Kundenreklamation sowie die Auswahlsendung. Unser Verkäufer, Herr Krause von der Fa. Matzer & Worsch, begeisterte uns durch seinen Witz, seine Schlagfertigkeit und seine natürliche Art, sowohl Standardsituationen im Verkauf als auch Reklamationen kompetent und zur Zufriedenheit des Kunden zu bewältigen. Wir erhielten sogar ohne Zeitdruck die Gelegenheit, das Kassengeschäft mit Bargeldhandling zu simulieren.

Auch unsere Auszubildenden, die an dem Rollenspiel teilnahmen, konnten durch ihre natürliche Art überzeugen und hatten keine Hemmungen, vor den diskret platzierten Kameras zu agieren. Heraus-gekommen ist Filmmaterial zu Verkaufsgesprächen, die dem Verkaufsalltag eher entsprechen als didaktisch aufgedröselte Idealverläufe. Das Material wird nun mit entsprechender Software geschnit-ten und problemorientiert aufbereitet und kann dann zukünftigen Schülern helfen, sich in der einen oder anderen Verkaufssituation wiederzufinden und seine Rolle im Verkauf zu reflektieren. Dazu gehört auch, Verkaufen ganzheitlich zu begreifen, und nicht eine Checkliste an wünschbaren Verhal-tensweisen zu memorieren, deren gleichzeitiges Abarbeiten uns in die Rolle eines „gestörten Tau-sendfüßlers“ fallen lässt.

Ein gutes Verkaufsgespräch wird natürlich durch den Verkaufsabschluss gekrönt. Herr Krause hat unseren Florian so gut beraten, dass dieser gleich mal die Winterjacke nebst Pullover und Schal als Auswahlsendung mit nach Hause genommen hat. Unser Dank gilt Frau Worsch, Herrn Braun sowie Herrn Krause für ihre Aufgeschlossenheit und ihre Bereitschaft, uns in Fragen der Lernortkooperation tatkräftig zu unterstützen.

Michael Hauck für die Klasse WEH 11C